Was ist eine Persona und Warum brauche ich Sie?

  1. Persona
  2. Modell der Persona
  3. Vorgehensweise
  4. Daten sammeln
  5. Daten gruppieren
  6. Kommunikation für Persona
  7. Machen

Persona

Viele Unternehmer beschäftigen sich mit der Gewinnung neuer Kunden und fragen sich, wie sie das am besten angehen sollen. Meiner Meinung nach ist es am wichtigsten, wenn du deinen Wunschkunden so genau wie möglich kennst. Die folgenden Fragen lassen erahnen, wohin die Reise gehen soll.

  • Welches Problem löse ich für andere? 
  • Wer hat dieses Problem? 
  • Wo finde ich diese Person? 
  • Wie rede ich mit dieser Person?

Du musst in Zeit und Geld investieren, um dich deiner Zielgruppe richtig zu nähern. Aber das lohnt sich für dein Unternehmen. Durch die Erstellung einer exakten Persona (auch Archetyp genannt) ist schnell klar, wer dein Kunde ist, wie er angesprochen werden muss und wo du ihn antreffen kannst.

Personas sind nicht komplett fiktive Menschen, sie sind nicht frei erfunden. Aktionen werden durch die gewonnenen Einsichten effektiver. Denn nun haben Marketing und Vertrieb ein klares Ziel und sprechen dieselbe Sprache. Für Entscheidungen, etwa bezüglich der Firmenausrichtung, sind diese Erkenntnisse eine hervorragende Hilfestellung. Willst du nicht auch, dass Aktionen, Posts und Werbeanzeigen einen maximalen ROI liefern? Wenn du deine Kunden treffend und dazu auch noch auf den richtigen Kanälen ansprechen kannst, reduzierst du deine Streuverluste signifikant. Es gilt das Motto „zukunftsorientiert ist kundenorientiert“

Modell der Persona

Die Modelle zur Erstellung deiner Zielgruppe sind so vielfältig wie die Personas an sich. Ich zeige dir auf, welche Elemente sich bei mir bewährt haben. Damit erhalte ich immer einen guten Überblick, ohne mich aber in zu vielen Details zu verzetteln. Je nach Branche und Produkt können die Komponenten variieren.

Hier sind meine sieben Schlüsselfaktoren, die eine Persona benötigt, um sie aussagefähig zu gestalten. Damit ermöglichst du deinen Teams in Marketing und Vertrieb, die Kommunikation richtig zu gestalten und die passenden Kanäle zu wählen.

  1. Persönlicher Hintergrund
    1. Name (mit einem passenden Bild ergänzen)
    2. Alter
    3. Wie wohnt die Person?
    4. Was macht sie beruflich?
    5. Welche Familienkonstellation herrscht vor?
  1. Kaufentscheidungen
    1. Was bewegt die Person zum Kauf?
    2. Welche Kriterien berücksichtigt sie dabei?
    3. Wer beeinflusst ihre Kaufentscheidung?
    4. Welche Meinungen sind der Person wichtig?
    5. Welche Bewertungskriterien hat sie?
  1. Wünsche
    1. Welche Erwartungshaltung hat die Person (must have)?
    2. Welchen Mehrwert liefert das Produkt für sie?
    3. Wie bringt das Produkt diese Person voran?
    4. Was verbindet sie mit der Marke?
    5. Welchen Schmerz der Person kannst du lösen?
  1. Ängste und Abneigungen
    1. Was hält die Person davon ab, bei dir zu kaufen?
    2. Was machen deine Mitbewerber hier anders?
    3. Bietet ein Mitbewerber weitere Vorteile?
    4. Was sind NO-GOs für die Person?
    5. Woran stört sie sich?
    6. Wo hat der Wettbewerb Probleme, die du vermeiden kannst?
  1. Kanäle
    1. Welche Informationsquellen nutzt die Person?
    2. Welche Interessen hat sie?
    3. Wo ist die Person aktiv?
    4. Wo kauft sie gerne ein?
  1. Customer Journey
    1. Wie sieht die Reise der Person aus?
    2. Wie bist du ihr in welcher Phase begegnet?
    3. Was sind deine Touchpoints?
  1. Customer Experience
    1. Welche Wow-Momente kannst du bieten?
    2. Wie machst du deine Marke erkennbar und erlebbar?
    3. Warum sollte die Person dein Markenbotschafter sein?

Vorgehensweise

Ich zeige dir nun ein paar Schritte, wie du mit der Persona-Erstellung beginnen kannst.

Daten sammeln

Zunächst kannst du die demografischen Daten zu den Hintergrundinformationen deiner Zielgruppe in Erfahrung bringen. Mögliche Quellen findest du in der folgenden Auflistung:

  • Informationen aus deinem eigenen CRM
  • Informationen basierend auf den SINUS-Milieus
  • Informationen von externen Marktforschungsinstituten
  • Eigene Befragung bestehender Kunden

Die selbst durchgeführte Befragung von potenziellen und bestehenden Kunden ist die beste Methode. Hier hast du die Möglichkeit, gezielt auf die Punkte einzugehen, die für dich wichtig sind. Ängste und Abneigungen, Wünsche und Erwartungen deiner Kunden lassen sich im Dialog am besten herausfinden.

Daten gruppieren

Nachdem du nun eine Menge an Daten zu deinen Kunden gesammelt hast, wird es Zeit für eine Strukturierung. Gruppiere die Erkenntnisse zuerst nach Gemeinsamkeiten. Daraus erhältst du einen initialen Entwurf deiner Buyer-Personas. Hier gilt die Prämisse: weniger ist mehr. Erstelle so wenige Personas wie möglich, aber so viele wie nötig.

Bringe jetzt alle Daten in eine passende Form. Dafür eignen sich Persona-Templates. So sind die einzelnen Personas in gleicher Weise aufgebaut. Das erleichtert es deinen Mitarbeitern, sich zurechtzufinden.

Kommunikation für die Personas

Nun lassen sich deine Kommunikation und deine Verkaufsargumente ganz individuell an deiner Zielgruppe ausrichten. Betreibe Marketing und schalte Kampagnen und Aktionen systematisch in den relevanten Kanälen (Google, Print, Facebook, Instagram, XING).

Stelle dir diese Fragen: Sind alle wichtigen Aspekte deiner Kunden abgedeckt? Nimmst du Rücksicht auf ihre Bedenken und erhalten sie alle nötigen Informationen? Kannst du ihnen Mehrwerte liefern und bietest du ihnen ein beeindruckendes Einkaufserlebnis?

Übrigens sind gut durchdachte Personas bereits bei der Produktentwicklung äußerst hilfreich. Denn sie sagen dir, für wenn das Produkt eigentlich hergestellt wird und was für deine Kunden am Ende wichtig ist.

Machen

Nun kommt einer der wichtigsten Schritte überhaupt, um Erfolg zu haben.

  • Die Strategie steht.
  • Deine Persona ist erstellt.
  • Kommunikation und Touchpoints sind vorbereitet.
  • Wow-Momente sind in der Journey eingebaut.

Lege los! Werde zur Brand und kreiere Fürsprecher für deine Marke.

Gerne stehe ich dir und deinem Unternehmen bei diesem Thema zur Seite. Ich begleite dich durch den gesamten Prozess und darüber hinaus. Sprich mich einfach an.